Has
oído, seguramente muchas veces, que
"la razón por la que los vendedores fracasan no es por las personas
a las que no venden, sino por las que no ven."
Y
también que la causa de ello es "simple y llanamente, flojera,"
"no tener suficientes relaciones," "temor al rechazo…"
Puede
ser verdad en algunos casos. Sin embargo, ¿han pensado que quizá
la razón sea exactamente la contraria? Es decir, no por falta de
prospectos, sino por exceso de ellos.
Por ejemplo,
si tomas el directorio telefónico y lo pones frente a ti para prospectar,
tendrás, por lo menos, unos cuantos cientos de miles de nombres
instantáneos.
¿Muchos
candidatos? Sin duda alguna. Incluso, muchos ni siquiera lo intentan
por su gran magnitud.
¿Efectivos?
Demasiada
poca probabilidad de ello.
El punto
es que no sabrías dónde empezar. Claro, en esas páginas
de nombres y teléfonos, de hecho se encuentran tus grandes clientes
del futuro. Pero no hay forma eficiente de seleccionarlos o de llegar a
ellos.
El problema,
por ende, no es tanto falta de mercado, sino no tener dirección
en la prospección y carecer de un mercado específico sobre
el cual trabajes en forma consistente.
La
solución
Si tienes
demasiados posibles clientes, la solución consiste en disminuir
las opciones para aumentar su calidad. Cuando, por ejemplo de niños,
estábamos en una juguetería queriendo seleccionar un
juguete, hubiera sido más fácil con sólo dos o tres
juguetes de los cuáles elegir. Pero nuestro problema era que no
sabíamos bien a bien ni siquiera dónde ver, ya no cuál
seleccionar... Igual pasa en ventas, cuando tienes una multiplicidad de
opciones, y entonces la selección se vuelve una tarea muy ardua.
Tu trabajo
como buen prospectador no es encontrar prospectos todos los días.
Más bien, es desarrollar mercados en los que puedas trabajar
todos los días, independientemente si tienes o no un prospecto
específico.
Esto te
ayudará a trabajar en la dirección correcta, puesto que estarás
en el mercado correcto.
Por ejemplo,
si tu gerente de ventas o tu compañía te dijera que sólo
puedes venderle a personas entre 25 y 35 años de edad, divorciadas,
pelirrojas y con estudios de ingeniería, con mucha probabilidad
harías lo que estuviera a tu alcance para asegurarte ese tipo de
prospectos.
Es paradójico:
si los mercados son limitados, más te esfuerzas en prospectar de
mejor manera. Pero cuando todo el país es tu posible comprador,
entonces te quejas de no tener a quién vender.
Ahora
bien, para ir un paso más allá. En el caso anterior, si tú
fueras un ingeniero pelirrojo divorciado entre 25 y 35 años, con
mayor razón podría prospectar en ese mercado.
¿Por
qué la mayoría de los vendedores se hacen la vida difícil,
buscando candidatos con los que tienen poco o nada en común?
Obviamente,
es mucho más fácil concertar una cita y obtener una compra
de los prospectos con los cuales te sientes más identificado.
ACERCA
DEL AUTOR
Jorge
Pinkus es Director de ContactoContinuo.com,
y ha
sido conferencista y entrenador de ventas durante
los últimos
30 años.
La
adaptación al entorno es el desafío de todo ser humano que
depende de alguna u otra forma de la economía... en una palabra
“todos.” Y la clave está en encontrar, aprender y ser claros en
las decisiones que nos hacen más cada día.
